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【搜狐網(wǎng)湖南】國(guó)內(nèi)知名商業(yè)顧問(wèn)劉潤(rùn),點(diǎn)讚鹽津鋪子「全域互聯(lián)互通」抖音電商

2023-05-26
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搜狐網(wǎng)湖南(文/黃文成)近日,抖音電商公布了近一年發(fā)展數(shù)據(jù)。通過(guò)興趣電商成為頭部電商平臺(tái)後,抖音電商在貨架電商領(lǐng)域也取得了新發(fā)展。據(jù)抖音電商透露,2022年其電商總GMV增長(zhǎng)80%,其中,貨架電商佔比已經(jīng)超過(guò)30%。

近年來(lái),鹽津鋪子公司不斷加大社交渠道的投入,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)展,各核心產(chǎn)品在抖音已經(jīng)取得了行業(yè)領(lǐng)先的地位。

通過(guò)社交渠道傳播及種草,全面帶動(dòng)其他電商平臺(tái)業(yè)務(wù)的高速增長(zhǎng)。尤其是在抖音平臺(tái)與主播種草引流,拼多多爆款出擊,引領(lǐng)突圍電商、直播、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等渠道。

據(jù)鹽津鋪子2022年年報(bào)顯示,全年電商渠道實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入4.18億元,佔比由2021年的6.08%,大幅提升至14.45%。

鹽津鋪子這一優(yōu)異表現(xiàn)也得到業(yè)界的普遍認(rèn)可和高度贊同。近日,國(guó)內(nèi)知名商業(yè)顧問(wèn)劉潤(rùn),就專(zhuān)門(mén)撰文分析了鹽津鋪子在抖音電商成功案例。

據(jù)資料顯示,潤(rùn)米諮詢創(chuàng)始人,線(xiàn)上音頻課程《劉潤(rùn)·5分鐘商學(xué)院》主理人,前微軟戰略合作總監(jiān),曾任海爾、百度、恒基地產(chǎn)、中遠(yuǎn)國(guó)際、晨興資本、康寶萊等多家企業(yè)的戰略顧問(wèn),香港上市公司恆富控股獨(dú)立董事,網(wǎng)際網(wǎng)路轉(zhuǎn)型專(zhuān)家。

他在文中分析了鹽津鋪子主打9.9元左右的低價(jià)小零食,一個(gè)月,260萬(wàn)單,是如何做到的?

「首先,當(dāng)然是內(nèi)容場(chǎng)。自己的流量總是有限。鹽津鋪子有一個(gè)20多人的BD團(tuán)隊(duì),專(zhuān)門(mén)和能做好內(nèi)容的達(dá)人合作。這20多人的戰鬥力超強(qiáng)。他們合作了非常、非常、非常多的達(dá)人。有多少達(dá)人呢?157萬(wàn)。」

劉潤(rùn)認(rèn)為,這主要是因為這個(gè)團(tuán)隊(duì)很勤奮,同時(shí)也是因為小零食本身價(jià)格比較低且轉(zhuǎn)化率不錯,達(dá)人的帶貨意願度較高。這157萬(wàn)達(dá)人用短視頻和直播帶貨,在內(nèi)容場(chǎng)產(chǎn)生的銷(xiāo)售,能佔到整個(gè)鹽津鋪子的55%。

此外,他還為鹽津鋪子嚴(yán)格品控點(diǎn)讚。

他指出,鹽津鋪子「用戶(hù)購(gòu)後好評(píng)率」,及「商品90天內(nèi)復購(gòu)率」,都處於行業(yè)優(yōu)秀水平。基於大量的優(yōu)秀反饋,平臺(tái)識別出來(lái),這是一家值得推薦的好品牌。

因此,鹽津鋪子因為在內(nèi)容場(chǎng)裡提供給用戶(hù)的良好體驗(yàn),獲得了更多的流量傾斜。在「猜你喜歡」頁(yè),出現(xiàn)次數(shù)更多;在「搜索結(jié)果」頁(yè),排在別人前面。

最後,鹽津鋪子整體貨架場(chǎng)的收入佔比,高達(dá)35%。這部分成交,幾乎全是「靜默成交」,不需要付出任何勞動(dòng)。因為你給了用戶(hù)很好的體驗(yàn)。這是你應(yīng)得的。

雖然在電商銷(xiāo)售方面取得長(zhǎng)足進(jìn)步,但鹽津鋪子並未滿(mǎn)足於此。

公司表示,未來(lái),公司電商業(yè)務(wù)將繼續(xù)聚焦大單品策略,陸續(xù)複製和打造更多的線(xiàn)上超級(jí)爆款;在社交電商平臺(tái)品牌勢(shì)能的引領(lǐng)下,快速做大傳統(tǒng)電商平臺(tái)業(yè)務(wù),在各大平臺(tái)打造爆品矩陣;通過(guò)視覺優(yōu)化,包裝升級(jí),營(yíng)銷(xiāo)事件等進(jìn)一步全面提升鹽津鋪子的品牌力。


《劉潤(rùn):2023年,誰能在抖音電商賺到錢?》部分節(jié)選:

加速器:全域互聯(lián)互通


看視頻。這條視頻,來(lái)自一家大家比較熟悉的食品品牌「鹽津鋪子」。他們主打9.9元左右的低價(jià)小零食。你猜,他一個(gè)月的銷(xiāo)量,大概有多少?260萬(wàn)單。

是的。一個(gè)月,260萬(wàn)單。

如何做到的?

首先,當(dāng)然是內(nèi)容場(chǎng)。自己的流量總是有限。鹽津鋪子有一個(gè)20多人的BD團(tuán)隊(duì),專(zhuān)門(mén)和能做好內(nèi)容的達(dá)人合作。這20多人的戰鬥力超強(qiáng)。他們合作了非常、非常、非常多的達(dá)人。有多少達(dá)人呢?157萬(wàn)。

這也太多了吧?是的。這主要是因為這個(gè)團(tuán)隊(duì)很勤奮,同時(shí)也是因為小零食本身價(jià)格比較低且轉(zhuǎn)化率不錯,達(dá)人的帶貨意願度較高。這157萬(wàn)達(dá)人用短視頻和直播帶貨,在內(nèi)容場(chǎng)產(chǎn)生的銷(xiāo)售,能佔到整個(gè)鹽津鋪子的55%。

很厲害。

那,還有45%呢?主要來(lái)自:貨架場(chǎng)。

鹽津鋪子對(duì)自己產(chǎn)品,有非常嚴(yán)格的品控。所以「用戶(hù)購(gòu)後好評(píng)率」,及「商品90天內(nèi)復購(gòu)率」,都處於行業(yè)優(yōu)秀水平。基於大量的優(yōu)秀反饋,平臺(tái)識別出來(lái),嗯,這是一家值得推薦的好品牌。

那麼,你猜,當(dāng)你在抖音商城逛零食,在搜索框裡搜零食,平臺(tái)識別出來(lái),你可能想買(mǎi)鵪鶉蛋時(shí),它會(huì)推薦給你哪個(gè)品牌的鵪鶉蛋呢?

當(dāng)然是鹽津鋪子。

為什麼?

你要理解,商城的位置,搜索的排名,並不是完全「貨幣化」的,不是誰出錢多,誰就排在前面。你出錢多,但產(chǎn)品口碑差,老刷到只會(huì)讓用戶(hù)反感,更不會(huì)下單。這樣,不但「坑位」被浪費(fèi)了,還會(huì)影響用戶(hù)體驗(yàn)。對(duì)電商平臺(tái)來(lái)說(shuō),「坑產(chǎn)」(和帶來(lái)的佣金)是和「坑位費(fèi)」同等重要的指標(biāo)。甚至長(zhǎng)期來(lái)說(shuō),對(duì)抖音,坑產(chǎn)比坑位費(fèi)更重要。因為這樣才能保護(hù)用戶(hù)體驗(yàn)。

所以,抖音電商一定會(huì)在貨架場(chǎng),推薦內(nèi)容場(chǎng)裡用戶(hù)評(píng)價(jià)最高、體驗(yàn)最好的產(chǎn)品。因此,鹽津鋪子因為在內(nèi)容場(chǎng)裡提供給用戶(hù)的良好體驗(yàn),獲得了更多的流量傾斜。在「猜你喜歡」頁(yè),出現(xiàn)次數(shù)更多;在「搜索結(jié)果」頁(yè),排在別人前面。

最後,鹽津鋪子整體貨架場(chǎng)的收入佔比,高達(dá)35%。

這部分成交,幾乎全是「靜默成交」,不需要付出任何勞動(dòng)。因為你給了用戶(hù)很好的體驗(yàn)。這是你應(yīng)得的。

所以你發(fā)現(xiàn)沒有,內(nèi)容場(chǎng)和貨架場(chǎng),不是兩(liǎng)個(gè)獨(dú)立的場(chǎng)。內(nèi)容場(chǎng)的良好運(yùn)營(yíng),能增加貨架場(chǎng)獲得自然流量的比率。根據(jù)今年4月的數(shù)據(jù),直播用戶(hù)到貨架場(chǎng)的ARPU(平均每用戶(hù)貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額),額外獲得356元的提高。

反之亦然。

越來(lái)越多用戶(hù),開(kāi)始在貨架場(chǎng)「主動(dòng)」搜索,然後下單。如果你的商品在貨架場(chǎng)表現(xiàn)很好,那你用短視頻/直播推的時(shí)候,平臺(tái)也一定願意助推一把。平臺(tái)願意把更多免費(fèi)的自然流量,給這些商家。因為你的商品是經(jīng)過(guò)用戶(hù)「用購(gòu)買(mǎi)投票」的。

內(nèi)容場(chǎng)做得好,貨架場(chǎng)就會(huì)被平臺(tái)加持;貨架場(chǎng)做得好,內(nèi)容場(chǎng)也會(huì)被加持。這就是:飛輪效應(yīng)。抖音電商把這種飛輪效應(yīng),叫做「全域互聯(lián)互通」。


 國(guó)內(nèi)知名商業(yè)顧問(wèn)劉潤(rùn),點(diǎn)讚鹽津鋪子「全域互聯(lián)互通」抖音電商


飛輪效應(yīng)的核心,是一個(gè)迴路。

你有過(guò)把麥克風(fēng)對(duì)準(zhǔn)音箱,然後聽到刺耳嘯叫的體驗(yàn)嗎?麥克風(fēng)的聲音,增強(qiáng)了音箱;音箱出來(lái)的聲音,又反過(guò)來(lái)增強(qiáng)了麥克風(fēng)。聲音在麥克風(fēng)、音箱這個(gè)「迴路」裡,不斷彼此增強(qiáng),越來(lái)越響,最終形成嘯叫。

這種因增強(qiáng)果,果反過(guò)來(lái)又增強(qiáng)因,從而形成的迴路,越來(lái)越強(qiáng)的效應(yīng),就叫:飛輪效應(yīng)。

飛輪效應(yīng)一旦形成,從此所有的努力都不會(huì)浪費(fèi),只會(huì)在迴路裡不斷累積,循環(huán)增強(qiáng),越轉(zhuǎn)越快。

全域互聯(lián)互通,就是一種飛輪效應(yīng)。

所有偉大的企業(yè),都會(huì)把其商業(yè)建立在飛輪之上。建立在飛輪上的企業(yè),才能自我增長(zhǎng),生生不息。

你也可以是。

內(nèi)容場(chǎng)推動(dòng)貨架場(chǎng),再用貨架場(chǎng)推動(dòng)內(nèi)容場(chǎng),從而產(chǎn)生流量的飛輪效應(yīng)。這是2023,抖音電商對(duì)你來(lái)說(shuō),最大的機(jī)會(huì)。

那麼,怎麼推動(dòng),才能讓這個(gè)飛輪越轉(zhuǎn)越快,最終形成巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?

編輯:黃萍


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